Linda Richardson, professora da Wharton School – dos
cursos de graduação de Relacionamento de Vendas e Gerencia de Vendas foi
assertiva em dizer que; o processo de venda começa com um dialogo o que é isto?
Sem duvida, é mais do que simplesmente uma conversa, trata-se de uma troca de
informações que começa e termina no cliente cujas necessidades estão sendo
avaliadas.
Você vendedor já teve a oportunidade de avaliar
detalhadamente sua abordagem de vendas? Avaliar seu speech, sua oratória,
postura etc. este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, táticas
mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, consequentemente melhores
resultados de vendas, afinal você conseguirá estabelecer diálogos mais
dinâmicos com os clientes.
Vendedor você deve estar pensando “mas já faço isto” é
bem provável que faça, mas será que esta conseguindo se manter atualizado, a filosofia da venda é bem maior que uma
tabela de preço que cai para promoção, engloba as mudanças que ocorrem à
sua volta, bem como, o perfil do cliente, os concorrentes, os mercados e ate
mesmo com as mudanças da sua própria empresa.
Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise
técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte poderosa
de informação gratuita e conveniente ao cliente. Acrescente-se a isso um
ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes
maior diferencial de qualquer vendedor se tornaram muitos parecidos.
Para conquistar bons negócios, o vendedor precisa ir além
da técnica “característica e benefícios” dos produtos precisa entender as
necessidades dos clientes em um curto espaço de tempo, ou seja, agregar valor é
fundamental no mundo dos negócios.
No processo do dialogo de vendas, os vendedores mais
eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os
colegas da empresa, principalmente nas vendas mais complexas, assim como a
venda dos programas de tempo compartilhado –(vendas de impacto – Hoje e
Agora!), é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e as
pessoas que influenciam no processo de compra.
Também é importante estar apto a trabalhar em parceria
com especialistas de suporte, gerentes de vendas, analistas comerciais, MKT e
principalmente o pessoal do suporte. Cultive relações positivas com a equipe de
apoio antes de precisar dos serviços deles. Divida sempre os creditos das
conquistas e seja solicito em ajuda-los. “nunca esqueça o pós-venda na maioria
das vezes é responsável por manter sua carteira de vendas ativa” J.
Um consultor de vendas “vendedor” eficaz sabe trabalhar
em equipe antes mesmo de conquistar uma grande carteira de clientes. Em resumo,
o dialogo de vendas começa antes mesmo de o cliente dizer sim e assinar seu
contrato e/ou tirar pedido, começa no seu local de trabalho quando você
desenvolve relacionamento. Trabalhe com foco e com espírito de equipe, assim
obterá sucesso.
“OS INDIVIDUOS MAIS BEM-SUCEDIDOS
TRABALHAM COM MAIS AFINCO PARA SERVIR DO QUE PARA GANHAR DINHEIRO” – Napoleão
Hill
Adaptado por Rodrigo Vollmer – Richardson, linda 1944, Como ser um vendedor de sucesso, Hill, Napoleão
Quem vende enriquece 2012 versão brasileira.
