5 PASSOS PARA SER UM LIDER MELHOR E MAIS FELIZ

Neste artigo de Raul Candeloro:

O dia a dia de quem lidera uma equipe de vendas não se resume a dar ordens a seus liderados e a observar o trabalho dos vendedores. A rotina desses profissionais é pesada e, muitas vezes, angustiante. Foi o que revelaram os mais de 200 participantes de uma pesquisa que realizamos sobre o dia a dia dos líderes em 2015.

Ver as vendas em queda, perder clientes, ser cobrado pelos superiores e não conseguir se relacionar bem com o time foram algumas das angústias destacadas por nossos entrevistados. Você também sofre com problemas como esses? Está na hora de mudar isso! Sua carreira e sua vida necessitam de uma virada.

Há várias maneiras de um líder amenizar por conta própria as angústias negativas que enfrenta no dia a dia. Ele pode buscar capacitação fora da empresa (e se desenvolver por conta própria lendo livros e revistas, assistindo a palestras e a vídeos e assim por diante), planejar melhor sua rotina para poder incluir nela exercícios físicos e melhorar a qualidade do sono, convencer-se a ter uma alimentação saudável, etc.

Porém, mesmo com essas importantes mudanças, muitos dos problemas ligados diretamente à vida profissional (queda nas vendas – e na lucratividade, desmotivação da equipe de vendas, cobrança dos superiores…) podem continuar acontecendo (e gerando ansiedade, sofrimento e desgaste).

Qual é o segredo, então, pra reverter esse panorama? É preciso haver uma mudança nos processos e na cultura das próprias organizações! Se todos estiverem engajados na causa, para isso acontecer é necessário seguir este passo a passo:

1 – Antes de promover alguém, avalie o perfil do candidato – Transformar o melhor vendedor da empresa em líder de venda só porque ele é o melhor vendedor da empresa pode queimar o profissional e, ainda, prejudicar os resultados de vendas. Por isso, antes de decidir promover alguém, é necessário avaliar muito bem o perfil dessa pessoa. Para isso, converse com ela, descubra se ela se interessa por esse novo cargo, se tem o CHA necessário para liderar uma equipe de vendas, fale com seus colegas para entender como é a relação entre eles e assim por diante.

2 – Desenvolva programas de capacitação de líderes – O papel de um líder de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer organização. Para garantir que os líderes da sua empresa conquistem os resultados esperados, capacite-os corretamente. Você pode criar sua própria metodologia de treinamento, contratar profissionais especializados no treinamento de equipes de vendas (como a equipe da Soluções VendaMais), oferecer treinamentos externos aos seus líderes, pagar cursos a distância… enfim, há diversas maneiras de desenvolver os profissionais da sua equipe. Só não dá para não capacitá-los!

3 – Monitore e acompanhe o trabalho dos líderes da sua organização – Os líderes não precisam supervisionar o trabalho dos vendedores? Pois eles também precisam ter seu trabalho supervisionado. Precisam de metas, de cobranças e de suporte para que consigam atingir seus objetivos. Desafios só trazem motivação para quem sabe liderar. Quem faz isso dentro da sua empresa?

4 – Caminhe junto com os profissionais que ocupam cargos de liderança – Uma das piores coisas que podem acontecer com um líder é ele se sentir sozinho e desamparado. Não deixe que isso aconteça na sua empresa. Façam reuniões periódicas com líderes de diversos departamentos, troquem ideias, estejam abertos a ouvir uns aos outros… caminhem juntos. É muito mais fácil ir mais longe assim.

5 – Lembre-se de que há vida além do trabalho – Muitas vezes, profissionais dedicados e motivados preocupam-se tanto com sua carreira e com a empresa que representam que acabam deixando de lado sua vida pessoal. Mas isso não é bom para ninguém. Por isso, o papel de quem supervisiona os líderes de equipes de vendas é lembrá-los também que buscar o equilíbrio é essencial para alcançar o sucesso – e ser feliz.

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O Processo do Dialogo de Vendas

Linda Richardson, professora da Wharton School – dos cursos de graduação de Relacionamento de Vendas e Gerencia de Vendas foi assertiva em dizer que; o processo de venda começa com um dialogo o que é isto? Sem duvida, é mais do que simplesmente uma conversa, trata-se de uma troca de informações que começa e termina no cliente cujas necessidades estão sendo avaliadas.

Você vendedor já teve a oportunidade de avaliar detalhadamente sua abordagem de vendas? Avaliar seu speech, sua oratória, postura etc. este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, táticas mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, consequentemente melhores resultados de vendas, afinal você conseguirá estabelecer diálogos mais dinâmicos com os clientes.

Vendedor você deve estar pensando “mas já faço isto” é bem provável que faça, mas será que esta conseguindo se manter atualizado, a filosofia da venda é bem maior que uma tabela de preço que cai para promoção, engloba as mudanças que ocorrem à sua volta, bem como, o perfil do cliente, os concorrentes, os mercados e ate mesmo com as mudanças da sua própria empresa.

Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte poderosa de informação gratuita e conveniente ao cliente. Acrescente-se a isso um ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes maior diferencial de qualquer vendedor se tornaram muitos parecidos.

Para conquistar bons negócios, o vendedor precisa ir além da técnica “característica e benefícios” dos produtos precisa entender as necessidades dos clientes em um curto espaço de tempo, ou seja, agregar valor é fundamental no mundo dos negócios.

No processo do dialogo de vendas, os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa, principalmente nas vendas mais complexas, assim como a venda dos programas de tempo compartilhado –(vendas de impacto – Hoje e Agora!), é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e as pessoas que influenciam no processo de compra.

Também é importante estar apto a trabalhar em parceria com especialistas de suporte, gerentes de vendas, analistas comerciais, MKT e principalmente o pessoal do suporte. Cultive relações positivas com a equipe de apoio antes de precisar dos serviços deles. Divida sempre os creditos das conquistas e seja solicito em ajuda-los. “nunca esqueça o pós-venda na maioria das vezes é responsável por manter sua carteira de vendas ativa” J.

Um consultor de vendas “vendedor” eficaz sabe trabalhar em equipe antes mesmo de conquistar uma grande carteira de clientes. Em resumo, o dialogo de vendas começa antes mesmo de o cliente dizer sim e assinar seu contrato e/ou tirar pedido, começa no seu local de trabalho quando você desenvolve relacionamento. Trabalhe com foco e com espírito de equipe, assim obterá sucesso.

“OS INDIVIDUOS MAIS BEM-SUCEDIDOS TRABALHAM COM MAIS AFINCO PARA SERVIR DO QUE PARA GANHAR DINHEIRO” – Napoleão Hill

Adaptado por Rodrigo Vollmer – Richardson, linda 1944, Como ser um vendedor de sucesso, Hill, Napoleão Quem vende enriquece 2012 versão brasileira.